01
Prima del ruolo viene il progetto
Molte PMI iniziano la ricerca da un titolo: Export Manager, Temporary Export Manager, Export Area Manager, International Sales Manager o consulente export. Ma lo stesso titolo può indicare lavori molto diversi.
L’impresa deve prima chiarire quali mercati vuole sviluppare, quali prodotti e applicazioni devono essere prioritari, se cerca clienti diretti, agenti, distributori o partner locali, quali relazioni commerciali sono già presenti, quali risultati si aspetta nei primi 12 mesi, quali risorse e autonomia può mettere a disposizione e chi, all’interno dell’azienda, seguirà il progetto.
Senza queste risposte si rischia di scegliere una persona valida per affidarle una missione confusa.
02
Quando è più adatto un Export Manager interno?
Una figura interna è normalmente più coerente quando lo sviluppo internazionale rappresenta una funzione continuativa dell’impresa.
L’inserimento non si esaurisce con la selezione. La persona deve trovare obiettivi comprensibili, informazioni disponibili, strumenti adeguati e interlocutori interni capaci di prendere decisioni.
- L’azienda ha già individuato mercati e priorità.
- Esistono attività commerciali quotidiane sufficienti.
- Clienti, agenti o distributori richiedono un presidio costante.
- La persona deve collaborare stabilmente con direzione, ufficio tecnico, marketing, produzione e assistenza.
- L’impresa vuole costruire competenze interne nel lungo periodo.
- Responsabilità, autonomia e indicatori di risultato sono già abbastanza chiari.
03
Quando può servire un Temporary Export Manager?
Il Temporary Export Manager interviene normalmente per una fase definita e con una missione precisa.
La temporaneità non dovrebbe significare presenza occasionale o obiettivi vaghi. Deve essere chiaro che cosa il manager è chiamato a costruire, entro quale periodo e quali responsabilità rimarranno poi all’organizzazione.
- Verificare il potenziale internazionale dell’impresa.
- Scegliere mercati e canali prioritari.
- Costruire o riorganizzare una rete commerciale.
- Riattivare agenti e distributori poco produttivi.
- Preparare il successivo inserimento di una figura interna.
- Gestire temporaneamente una discontinuità organizzativa.
- Introdurre metodo, strumenti e criteri che resteranno nell’impresa.
Confronto
Confronto sintetico
| Aspetto | Export Manager interno | Temporary Export Manager |
|---|---|---|
| Orizzonte | Continuativo | Periodo e missione definiti |
| Esigenza principale | Presidio stabile | Avvio, cambiamento o accelerazione |
| Integrazione | Struttura aziendale permanente | Affiancamento temporaneo alla struttura |
| Risultato atteso | Sviluppo e gestione nel tempo | Progetto, metodo e trasferimento |
| Investimento | Costo organizzativo continuativo | Costo collegato a durata e obiettivi |
| Condizione necessaria | Carico di lavoro e responsabilità stabili | Mandato chiaro e accesso alle decisioni |
| Rischio principale | Inserire una persona senza una missione definita | Limitarsi ad attività senza trasferire capacità |
04
Una terza possibilità: separare progetto e inserimento
Non sempre la scelta deve essere immediatamente tra interno e temporary. L’impresa può prima definire il progetto, verificare mercati e interlocutori e chiarire il lavoro necessario.
Solo successivamente può decidere se assumere un Export Manager, affidare una fase a un Temporary Export Manager, utilizzare una combinazione delle due soluzioni oppure mantenere internamente la responsabilità e affidare all’esterno attività specialistiche di ricerca e qualificazione.
Questa sequenza riduce il rischio di cercare una persona prima di sapere esattamente quale risultato dovrà produrre.
05
Che cosa valutare nei candidati
Curriculum, lingue e Paesi conosciuti non bastano. Una persona può avere un profilo eccellente ed essere comunque poco adatta alla missione specifica dell’impresa.
- Esperienza con prodotti e cicli di vendita comparabili.
- Capacità di vendere direttamente e attraverso partner.
- Conoscenza di agenti, distributori, OEM o integratori.
- Metodo nella ricerca e qualificazione degli interlocutori.
- Capacità di lavorare con strutture snelle.
- Autonomia compatibile con quella realmente concessa.
- Disponibilità a viaggiare e presidiare i mercati.
- Qualità delle evidenze portate a sostegno dei risultati dichiarati.
06
Quali risultati fissare nei primi 12 mesi?
Gli obiettivi devono dipendere dal punto di partenza. Non sempre il fatturato è il primo indicatore utile.
Per macchine, impianti e prodotti tecnici complessi, il ciclo di vendita può durare molti mesi. Valutare la persona soltanto sugli ordini iniziali può quindi restituire una lettura incompleta.
- Definizione dei mercati e dei clienti prioritari.
- Numero e qualità degli interlocutori contattati.
- Incontri commerciali ottenuti.
- Agenti o distributori qualificati.
- Opportunità e offerte generate.
- Tempi e qualità dei follow-up.
- Accordi avviati e informazioni raccolte dal mercato.
- Solidità della pipeline e capacità trasferite all’organizzazione.
07
La domanda decisiva
Il vero confronto non è soltanto tra Temporary Export Manager ed Export Manager interno. È tra inserire una risorsa, affidare un incarico e costruire un progetto internazionale governabile.
La persona giusta può fare molto. Ma non può compensare indefinitamente obiettivi confusi, decisioni lente, strumenti insufficienti o un’organizzazione che non partecipa al progetto.
Prima di cercarla conviene quindi definire il risultato, le responsabilità, le risorse disponibili e le condizioni nelle quali dovrà lavorare.
08
Prima di avviare la ricerca
ExportPartner aiuta le PMI industriali a definire e selezionare figure commerciali specialistiche coerenti con il lavoro da svolgere.
Prima viene chiarita la missione. Poi vengono concordati profilo e criteri di valutazione. Successivamente vengono ricercati e intervistati i candidati.
Entro due mesi dall’avvio presentiamo una shortlist di almeno tre figure commerciali specialistiche qualificate, in target e disponibili ad approfondire.
FAQ
Domande frequenti
Quanto costa un Temporary Export Manager?
Il costo dipende da durata, impegno richiesto, mercati, trasferte e responsabilità affidate. Il confronto corretto non è soltanto con la retribuzione di un dipendente, ma con il costo complessivo del progetto, la flessibilità necessaria e ciò che dovrà rimanere all’impresa al termine dell’incarico.
Il Temporary Export Manager vende direttamente?
Può farlo se previsto dalla missione, ma può anche occuparsi di mercati, reti commerciali, organizzazione e avvio del progetto. Attività e responsabilità devono essere definite prima dell’incarico.
Quando conviene assumere un Export Manager?
Quando l’azienda dispone di un’esigenza continuativa, di responsabilità stabili, di risorse adeguate e di un progetto abbastanza chiaro da giustificare un inserimento permanente.
Un consulente può sostituire l’Export Manager?
Può svolgere attività specialistiche o accompagnare una fase, ma non dovrebbe esistere ambiguità su chi abbia responsabilità commerciale, autonomia decisionale e presidio quotidiano.
Come si prepara la selezione?
Definendo missione, prodotti, mercati, clienti, canali, autonomia, risorse, competenze indispensabili e risultati attesi. Solo dopo si costruisce il profilo della persona da cercare.
Per approfondire
Dal criterio alla decisione.
- Prima di assumere un Export Manager: 12 domande
Missione, mercati, ciclo di vendita, autonomia, risorse e risultati da chiarire prima della selezione. - International Talent
Come definiamo la missione, cerchiamo i candidati e supportiamo la scelta. - Che cosa ricevi
Profilo concordato, criteri di valutazione, candidati selezionati e shortlist motivata.
Alberto Pavoni · Business Development Architect™ · Senior EXIM UNI 11823 & Assessor