RISULTATI – ROI – CONTINUITÀ
Ma perché non te ne parlano (quasi) mai?
Chi si occupa di portare la bandiera aziendale e vendere nel mondo (che sia un dipendente, un export manager temporaneo o un consulente, non importa) dovrebbe far sì che -grazie alla sua azione- vengano raggiunti risultati concretamente utili all’azienda, in tempi e con costi certi. Siano essi mantenimento, crescita, revisione di area, differenziazione o altro.
Se degli obiettivi di risultato vengono fissati, allora c’è una direzione, un’idea di progetto. E’ un fatto positivo, che ci indica che non siamo di fronte all’ennesima proposta di tentativo di vendita (il classico proviamo, e poi vediamo), spesso destinato all’insuccesso, con la sequela di scuse già pronte poi a spiegarci “perché non è stato possibile riuscirci”. Non è business etico.
Occorre uscire dalla logica del “dammi fiducia, che ci penso io”, cominciare a lavorare assieme (imprenditore/GM e responsabile dello sviluppo commerciale), per superare le inevitabili debolezze, sfruttare i punti di forza e avvicinarsi al cliente finale, cogliendo le sue esigenze ed aspettative reali. Per fare questo, servirà definire chiaramente cosa ci aspettiamo in termini di risultato, ROI e continuità.
Concretamente, iniziamo a riflettere sul fatto che la vendita resta un fatto umano, che per essere efficace richiede una logica di prossimità vera al cliente (con buona pace di quelli del “100% web”). Conseguibile, questa, con l’azione quotidiana sul campo di idonei specialisti commerciali locali selezionati ad-hoc, esperti, introdotti sul territorio e in grado di fungere da traino e moltiplicatore di business per l’azienda.
Con la rete il mondo è diventato più piccolo, ma questo è vero solo apparentemente. La comunicazione è molto più veloce, ma sono anche rimasti molti elementi di distanza (lingua, valori, approccio, consuetudini). L’elemento umano resta fondamentale, soprattutto nella vendita di beni complessi e nei settori tecnici, dove competenza, vicinanza, ed empatia si rivelano spesso risolutivi.
L’Internazionalizzazione richiede di investire, tempo, denaro e risorse. Assurdo non fissare obiettivi precisi, non curarsi del ritorno dell’investimento, non garantirsi una continuità dell’azione di vendita: sono tre elementi molto legati tra loro. Bene allora riorientare la visione strategica dal prodotto al cliente, meglio renderla efficace passando dal tentativo al progetto, dall’azione estemporaneamente buttata là al “nostro risultato”.
Grazie per l’attenzione!
Alberto Pavoni
