Ad esempio, partendo da una valida Profilazione dei Partners commerciali locali (siano essi agenzie, distributori, managers, catene, produttori industriali, o anche fornitori)
A seguire, 6 concetti su cui vale la pena soffermarsi un attimo. Di solito si sente più ragionare su quando avviare una generica attività di contatto di potenziali clienti, piuttosto che su come acquisire dei target di vendita.
1) Profilazione accurata
I candidati Partners commerciali esteri da selezionare andranno scelti in base a criteri di competenza specifica, introduzione di mercato, struttura organizzativa, portafoglio, attività sul campo, attitudine personale, congruenza dei target e motivazione.
2) Selezione mirata
La selezione potrà ben muovere da un potente database globale, che l’IA ci aiuterà a setacciare opportunamente. Ma con le persone responsabili si dovrà poi interagire personalmente, per valutarne caratteristiche e potenziale, e per concordare obiettivi.
3) Presenza locale
Vendere al telefono, via email o solo con la valigetta in mano? Salvo eccezioni, è oggi anacronistico e poco concreto. Chi seguirà le operazioni di vendita sul cliente finale dovrà agire localmente, per garantirci affinità, conoscenza, comunicazione, vicinanza e buon servizio.
4) Vendita efficace
La vendita potrà definirsi efficace se -oltre ad essere in linea con gli obiettivi aziendali prefissati- sarà in grado di innescare un volano capace di generare sempre nuove opportunità: non è quindi definibile vendita efficace l’acquisizione (anche se gradita) di un solo nuovo cliente.
5) Risultato definito
Un progetto Export partirà da una accurata analisi, per stabilire poi subito dopo specifici obiettivi (di fatturato, margine, cash-flow, programmazione produttiva, differenziazione, immagine), e su questi costruire il piano: gli step dovranno giustificare gli investimenti.
6) Continuità di azione
Concetto spesso dimenticato…. Senza una continuità nelle vendite (possibile solo con idonei moltiplicatori locali di business attivi e motivati), le attività intraprese resteranno infatti azioni spot. Servirà quindi prima o poi ripetere gli investimenti: bella efficienza, ottimo ROI!
In sintesi…
Per saperne di più… Visita
www.exportpartner.it
Affrontare un progetto di espansione sui mercati esteri richiede metodo, e un approccio preciso a step. A una fase di analisi/indagine generale iniziale seguirà –in funzione delle specifiche esigenze e possibilità aziendali- la strutturazione di un piano con obiettivi (!), strategie, azioni, tempi e risorse. Un Export basato sul procedere a tentativi produrrà probabilmente solo risultati sporadici.
