Come scegliere un mercato estero senza partire dal Paese

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Il problema apparente

La domanda “Qual è il mercato migliore?” promette una risposta semplice. Ma lo stesso Paese può essere molto interessante per un’impresa e dispersivo per un’altra, anche nello stesso settore.

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Partire dal profilo

Prima di confrontare Paesi conviene definire dove l’impresa è credibile e competitiva: tipologia di cliente, applicazione, ticket medio, complessità tecnica, bisogno di servizio, ciclo di vendita e modello di presenza locale.

• Coerenza tra bisogno del cliente e capacità distintive.
• Disponibilità di partner compatibili.
• Accessibilità commerciale e tecnica.
• Margine sostenibile dopo i costi di presenza.
• Capacità interna di presidiare il percorso.

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Il criterio operativo

Il mercato prioritario non è semplicemente quello con più domanda. È quello in cui l’impresa può costruire una posizione riconoscibile con risorse e tempi sostenibili.