Perché una rete commerciale internazionale diventa inattiva

01

Il sintomo

Poche informazioni, pipeline debole, appuntamenti rinviati e previsioni vaghe. L’impresa aumenta la pressione; il partner riduce ulteriormente il coinvolgimento.

02

Le cause ricorrenti

Una rete non produce continuità per la sola esistenza di un contratto. Deve trovare convenienza, direzione e supporto nel lavoro quotidiano.

• Profilo clienti troppo ampio o non condiviso.
• Priorità concorrenti nel portafoglio del partner.
• Valore dell’offerta difficile da tradurre commercialmente.
• Obiettivi non collegati ad attività osservabili.
• Assenza di una cadenza di confronto e decisione.

03

Il criterio operativo

Prima di sostituire una rete occorre distinguere se manca la persona giusta o se manca un sistema che consenta anche alla persona giusta di funzionare.